新創企業成功的9大要訣

1.擁有堅強的創業團隊


千禧製藥(Millennium Pharmaceuticals)公司成立於1993年，擅長於以基因排列組合來研發治療癌症的新藥為主的業務，創辦時只有 4個人，都是來自全世界最大的遺傳基因中心的主持人，備受醫學界矚目，目前擁有1000多個員工，年營業額5億美元左右。


對於新創企業，擁有堅強的團隊是第一要件，因為堅強的團隊能吸引資金投入，充足的資金使新創企業成功的概率提高，而且一流的團隊可以讓平凡的創業點子變成偉大的事業，而普通的團隊則會把偉大的創意搞砸。


開創新事業不能只靠一個人，需要一群具備多樣技能的人聚合在一起，如果創業者是科技專家，就需要擅長行銷的人擔任執行長。Aka mai便是由IBM公司挖來有23年資歷的喬治‧康拉迪斯(George Conr ades)擔任執行長。


2.董事會成員的積極參與


讓Akamai在2002年起死回生的關鍵是由於董事會成員馬丁‧柯伊恩 (Martin Coyne)的積極參與，發揮監督的功能。


馬丁曾任柯達(Kodak)公司執行副總裁，在2001年加入Akamai董事會，2002年底Akamai發生財務危機，柯伊恩嚴格要求公司要保持1 億美元以上的現金流量，並要求管理單位立刻採取裁員、縮小編制、提高業績的行動，使公司轉虧為盈。


董事會成員扮演的角色不僅是提供資金和發揮監督功能，他們還可以在策略擬定和顧客開發方面協助新創企業。譬如Vxtreme是一家網路廣播電台，透過董事會成員的介紹爭取到CNN大客戶，成立的第2年便賣給微軟。


積極、活躍的董事會成員對於新創公司的貢獻僅次於堅強的創業團隊，他們在公司治理(governance)上扮演重要角色。


3.良好的現金流量管理


Akamai因為早期籌資容易，因此用錢揮霍，租用最貴的辦公室，以高價網羅員工，購買昂貴設備和軟體，在面臨財務危機以後才編列並進行嚴格的預算控制，確保公司有充分的現金流量可運用。


新創企業要追求長遠的成功就必須管好現金流量。許多新創企業因為燒錢的速度太快，又無法爭取投資者的支持而失敗。


要確保現金流量充足，除了控制開銷，還要想辦法提高收入。成功的新創企業都是在很短的時間內賺到錢，以eBay網路拍賣公司來說，成立的第1年就開始賺錢。


4.審慎的評估市場規模


Captivate Networks公司1996年創立，主要業務是在商業大樓的電梯中裝上電視螢幕，以無線傳播的方式播放CNN等電視台的節目，然後向客戶收取廣告費。


它估計每一棟大樓的工作人員每天要搭乘6次電梯，每1次約1分鐘，平均每人每月搭乘電梯120分鐘，每年搭乘24小時。以此為基準乘上每棟大樓的員工人數 和裝置電視螢幕的大樓總量為市場規模，根據此市場規模來擬定廣告費，向客戶招攬廣告。由於這項媒體針對的目標群是企業人士，因此吸引IBM、麥當勞、 Lexus汽車、Sony等大公司購買廣告，因此收入穩定成長。


審慎的評估市場規模非常重要，有許多新創公司過於樂觀，把市場的餅劃的太大，結果卻做不到，不如集中力量在較小的市場，反而容易達成。


5.保持競爭優勢


怪獸求才網(Monster.com)成立於1993年，是第1個在網路上建立求才廣告的公司，針對的競爭者是傳統報紙的求職廣告欄和網羅高階主管的獵人 頭公司。由於它是最早進入正在興起的網路媒體市場，因此擁有先發優勢。此外，它以「怪獸」為名，由於非常怪異、特殊、好記，雖然引起很多爭議，但也快速打 開知名度。在1995年11月它就被TPM公司併購，TPM還因此改名為怪獸環球公司。此後它和80多個網站合作，連結它的求才網，成為全美最大的求才網 路公司。


新創企業必須在科技、成本結構、製造、行銷、合夥關係等擁有競爭優勢，才能生存下來。譬如儘管已經有雅虎、Excite、Ask Jeeve s等各種搜尋網路公司存在，Google仍然以更卓越的技術打敗群雄、脫穎而出。


6.建立正確的事業營運模式


戴爾電腦的成功是第1個建立以直銷方式來銷售電腦的營運模式，早期是採取電話直銷，後來則採取網路直銷。直銷模式使得它比競爭者的成本低，因此可以低價滲透市場。


微軟則是和個人電腦公司合作，把它的軟體和個人電腦一起出售，因而獲得最大的市場占有率。接著，又把各種軟體綁在一起銷售，造成市場壟斷。


提出正確的事業營運模式是新創企業成功的關鍵因素，事業營運模式決定一個企業的生存和發展。新創企業所提出的事業營運模式不但要創新，而且要能長久持續，才不會被競爭者抄襲或超越。


7.開發出有利的商品


Captivate Networks公司的創意是在商業大樓的樓梯裝上電視螢幕，然後提供電視節目和廣告，但是要讓創意變成商品需要很大的努力。


首先要取得大樓業者的同意，在電梯內裝設電視螢幕。其次得到電梯商的合作，派技工去安裝。然後和電視台洽談節目的供應，最後向廣告主推銷廣告。為了傳輸節 目到電梯內的電視螢幕需要採取無線傳輸方式，並開發獨特的軟體程式來控制節目和廣告的播出。現在它每個月安裝400多個電視螢幕，收視觀眾超過100萬 人。


Palm公司開發出掌上型的PDA，蘋果電腦開發出iPod，諾頓(Nort on)公司開發出防毒軟體，這些有利的產品是創造高度營收，使新創企業得以永續成長的原動力。


8.爭取到顧客


客製服飾科技(Custom Clothing Technology)公司在1980年中期開發出一種軟體，可以提供服裝店的店員，把替顧客量身取得的尺寸資料輸入電腦，再傳送到工廠為顧客剪裁縫製出合身衣褲。


客製服飾科技公司的投資人之一是一家創投業的老闆，他和李維( Levi's)牛仔褲的財務長熟悉，便把這個概念告訴李維公司，結果李維公司非常感興趣，馬上成為該科技公司的第一家客戶，18個月後李維公司更收購了客製服飾科技公司。


新創企業光有好的產品還不夠，也必須能在最短時間開發出客戶，尤其是「燈塔型」顧客，就是具有指標意義的顧客，經過他們的採用，將會吸引其他的顧客。


9.採取策略結盟


Adesso Systems軟體開發公司從事於手提電腦無線運算應用軟體的開發，從創業開始便和微軟合作共同開發下一版的視窗軟體程式。此外，它也和惠普等其他科技廠商建立策略性的結盟關係。


許多新創企業只致力於產品開發，沒有開發業務和客戶的能力，因此如果能夠在創業之初和通路廠商或下游廠商建立結盟關係，將有助於未來市場的開發。以 Adesso Systems公司來說，和微軟結盟，不但可以獲得大客戶，而且是公司信譽和產品的保證，在對外宣傳上非常有利。


上述9項是克茲曼提出的新創企業成功的要訣，前3項(創業團隊的能力、董事會成員的貢獻、現金流量的管理)是屬於資源方面，中間 3項(市場規模、競爭力、事業營運模式)是屬於策略面，後面3項( 商品開發、爭取顧客、策略結盟)是屬於績效表現，然而這9項利器的發揮還有賴1項基本要素的驅動，這項基本要素就是「行銷」，也就是新創企業的所有成員， 人人都要有行銷觀念，都在從事行銷工作，而新創企業最重要的行銷工作就是能夠在市場上創造價值。